Η γνώση αποτελεί την καλύτερη άμυνα, γι’ αυτό χρήσιμο είναι να γνωρίζετε κάποιες από τις τεχνικές που θα χρησιμοποιήσουν για να πετύχουν τον σκοπό τους.
1. Αξιοποιούν την αδυναμία σας, όταν έχετε έλλειψη χρόνου ή είστε κουρασμένοι.
Την κατάλληλη στιγμή θα προσπαθήσουν να σας πείσουν να δεσμευτείτε για κάτι, που υπό διαφορετικές συνθήκες θα είχατε αρνηθεί. Η κατάλληλη στιγμή είναι συνήθως όταν βιάζεστε ή είστε πνευματικά κουρασμένοι.
Παράδειγμα:
Την Παρασκευή, καθώς φεύγετε από το γραφείο, ο συνάδελφός σας ρωτάει αν θα μπορούσατε την επόμενη εβδομάδα να κάνετε μία δικιά του δουλειά, αφού αυτός θα λείπει διακοπές.
“Φυσικά, μπορώ” απαντάτε βιαστικά. “Στείλε μου με ένα e-mail με τις λεπτομέρειες.”
Τη Δευτέρα το πρωί που θα διαβάσετε το email θα συνειδητοποιήσετε ότι πρόκειται για σημαντικές και δύσκολες εργασίες, και θα μετανιώσετε που δεσμευτήκατε.
2. Παραποιούν δεδομένα και γεγονότα.
Συχνά συμβαίνει κάποιος να επιχειρηματολογεί αναφέροντας κάτι αναληθές ως γεγονός.
Παράδειγμα:
“Μην το δέχεσαι μόνο και μόνο επειδή το λέω, να ξέρεις ότι 9 στους 10 γιατρούς συμφωνούν ότι αυτό το χάπι διατροφής είναι ασφαλές.”
Όμως, το στατιστικό στοιχείο που συνήθως χρησιμοποιούν είναι αυθαίρετο.
3. Χρησιμοποιούν περίπλοκες έννοιες για να εξηγήσουν κάτι απλό.
Ειδικά στον χώρο της υψηλής τεχνολογίας , η χρησιμοποίηση τεχνικών και πολύπλοκων όρων ακόμα και στην Αγγλική γλώσσα, είναι μια τακτική που χρησιμοποιοείται συχνά για να συμφωνήσετε με κάτι που δεν κατανοείτε πλήρως.
Παράδειγμα:
“Το dynamic flow capacity matrix χρησιμοποιεί πρωτόκολλο απαράμιλλης αντοχής σε downtime.”
4. Εκμεταλλεύονται την θέσης εξουσίας.
Είναι πολύ πιο πιθανό να πειστείτε από κάποιον που σας αρέσει ή από κάποιον που κατέχει θέση εξουσίας .
Παράδειγμα:
Ένας αστυνομικός σας λέει «Πρέπει και είναι νόμιμο να ψάξω το διαμέρισμά σας.»
5. Ζητούν αρχικά κάτι υπερβολικό.
Πρώτα ζητάει κάτι υπερβολικό το οποίο φυσικά θα αρνηθείτε. Στη συνέχεια, προσποιούμενος τον απογοητευμένο, ζητάει κάτι που είναι πιο λογικό.
Παράδειγμα:
- Θα μου δανείσεις 1000 ευρώ;
- Δυστυχώς δεν μου το επιτρέπουν τα οικονομικά μου.
- Καλά, θα μπορούσες να μου δανείσεις τουλάχιστον 300 ευρώ;
6. Αναφέρουν αυθαίρετα συμπεράσματα.
Όταν κάποιος προσπαθεί να σας πείσει, αναφέροντας αυθαίρετα συμπεράσματα που δεν σχετίζονται με αυτό για το οποίο θέλει να σας πείσει.
Παράδειγμα:
«Αυτή η παιδική τροφή είναι εμπλουτισμένη με βιταμίνες και μέταλλα. Είναι εξαιρετικά υγιεινή. Εάν συνεχίσετε ν’ αγοράζετε άλλα είδη παιδικών τροφών, τότε διακινδυνεύετε την υγεία του μωρού σας.»
7. Δημιουργούν την ψευδαίσθηση της έλλειψης.
Αν για ένα προϊόν δεν υπάρχει διαθεσιμότητα, θα πρέπει να υπάρχει μεγάλη ζήτηση γι' αυτό, έτσι δεν είναι; Πολλές φορές η έλλειψη διαθέσιμων προϊόντων είναι τεχνητή και δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα . Τα προϊόντα (και οι ευκαιρίες), μας φαίνονται πολύ πιο ελκυστικά, όταν νομίζουμε ότι υπάρχει περιορισμένη διαθεσιμότητα.
Παράδειγμα:
«Τελευταία ημέρα πωλήσεων! Περιορισμένη διαθεσιμότητα! Προλάβετε, πριν ξεπουλήσουμε!»
8. Παρουσιάζουν κάπως καλύτερη την πραγματικότητα.
Πολλές φορές προσπαθούν να σας πείσουν για κάτι που δεν είναι ακριβώς όπως το θέλετε, παρουσιάζοντας τα δεδομένα καλύτερα από ότι πραγματικά είναι.
Παράδειγμα:
«Θα είναι όλα έτοιμα σε πέντε λεπτά.»
Έτσι ακούγεται πολύ καλύτερα από από ότι αν έλεγε την πραγματικότητα : «σε δεκαπέντε λεπτά».
9. Το τεκμήριο της ενοχής.
Όταν προβάλει κάποιον ισχυρισμό που αυτομάτως εικάζει και την ενοχή σας.
Παράδειγμα:
«Είδα τους μώλωπες στην πλάτη του γιου σας. Δεν πιστεύετε ότι είναι κακό να χτυπάτε ένα παιδί;»
10. Ο εκφοβισμός και η λύση.
Παίζοντας με τα συναισθήματα σας και προξενώντας το αίσθημα του φόβου. Έτσι είστε πιο έτοιμος να αποδεχτείτε την πρόταση που σας κάνει στην συνέχεια.
Παράδειγμα:
«Η απόδοση σου δεν είναι καλή τελευταία και ο διευθυντής είπε ότι αν δεν βελτιωθείς θα σε διώξει. Μην ανησυχείς όμως, δεν θα το κάνει άμεσα. Αλλά ως αντάλλαγμα θέλει να του αποδείξεις ότι είσαι ικανός. Θα σε πείραζε λοιπόν αν εργαζόσουν και το Σάββατο για να βελτιώσεις τα αποτελέσματα της δουλειάς σου ;….»
11. Ξεκινούν με μικρές απαιτήσεις, και ζητούν όλο και περισσότερα.
Σας ζητάνε αρχικά κάτι μικρό, και όταν το πάρουν ζητάνε κάτι μεγαλύτερο. Στην συνέχεια κάτι ακόμα μεγαλύτερο…
Παράδειγμα:
Την κατάλληλη στιγμή θα προσπαθήσουν να σας πείσουν να δεσμευτείτε για κάτι, που υπό διαφορετικές συνθήκες θα είχατε αρνηθεί. Η κατάλληλη στιγμή είναι συνήθως όταν βιάζεστε ή είστε πνευματικά κουρασμένοι.
Παράδειγμα:
Την Παρασκευή, καθώς φεύγετε από το γραφείο, ο συνάδελφός σας ρωτάει αν θα μπορούσατε την επόμενη εβδομάδα να κάνετε μία δικιά του δουλειά, αφού αυτός θα λείπει διακοπές.
“Φυσικά, μπορώ” απαντάτε βιαστικά. “Στείλε μου με ένα e-mail με τις λεπτομέρειες.”
Τη Δευτέρα το πρωί που θα διαβάσετε το email θα συνειδητοποιήσετε ότι πρόκειται για σημαντικές και δύσκολες εργασίες, και θα μετανιώσετε που δεσμευτήκατε.
2. Παραποιούν δεδομένα και γεγονότα.
Συχνά συμβαίνει κάποιος να επιχειρηματολογεί αναφέροντας κάτι αναληθές ως γεγονός.
Παράδειγμα:
“Μην το δέχεσαι μόνο και μόνο επειδή το λέω, να ξέρεις ότι 9 στους 10 γιατρούς συμφωνούν ότι αυτό το χάπι διατροφής είναι ασφαλές.”
Όμως, το στατιστικό στοιχείο που συνήθως χρησιμοποιούν είναι αυθαίρετο.
3. Χρησιμοποιούν περίπλοκες έννοιες για να εξηγήσουν κάτι απλό.
Ειδικά στον χώρο της υψηλής τεχνολογίας , η χρησιμοποίηση τεχνικών και πολύπλοκων όρων ακόμα και στην Αγγλική γλώσσα, είναι μια τακτική που χρησιμοποιοείται συχνά για να συμφωνήσετε με κάτι που δεν κατανοείτε πλήρως.
Παράδειγμα:
“Το dynamic flow capacity matrix χρησιμοποιεί πρωτόκολλο απαράμιλλης αντοχής σε downtime.”
4. Εκμεταλλεύονται την θέσης εξουσίας.
Είναι πολύ πιο πιθανό να πειστείτε από κάποιον που σας αρέσει ή από κάποιον που κατέχει θέση εξουσίας .
Παράδειγμα:
Ένας αστυνομικός σας λέει «Πρέπει και είναι νόμιμο να ψάξω το διαμέρισμά σας.»
Δεδομένου της ιδιότητας του ως αστυνομικός (παρόλο που δεν σας δείχνει το ένταλμα έρευνας) πιστεύετε ότι πρέπει να λέει την αλήθεια.
5. Ζητούν αρχικά κάτι υπερβολικό.
Πρώτα ζητάει κάτι υπερβολικό το οποίο φυσικά θα αρνηθείτε. Στη συνέχεια, προσποιούμενος τον απογοητευμένο, ζητάει κάτι που είναι πιο λογικό.
Παράδειγμα:
- Θα μου δανείσεις 1000 ευρώ;
- Δυστυχώς δεν μου το επιτρέπουν τα οικονομικά μου.
- Καλά, θα μπορούσες να μου δανείσεις τουλάχιστον 300 ευρώ;
6. Αναφέρουν αυθαίρετα συμπεράσματα.
Όταν κάποιος προσπαθεί να σας πείσει, αναφέροντας αυθαίρετα συμπεράσματα που δεν σχετίζονται με αυτό για το οποίο θέλει να σας πείσει.
Παράδειγμα:
«Αυτή η παιδική τροφή είναι εμπλουτισμένη με βιταμίνες και μέταλλα. Είναι εξαιρετικά υγιεινή. Εάν συνεχίσετε ν’ αγοράζετε άλλα είδη παιδικών τροφών, τότε διακινδυνεύετε την υγεία του μωρού σας.»
7. Δημιουργούν την ψευδαίσθηση της έλλειψης.
Αν για ένα προϊόν δεν υπάρχει διαθεσιμότητα, θα πρέπει να υπάρχει μεγάλη ζήτηση γι' αυτό, έτσι δεν είναι; Πολλές φορές η έλλειψη διαθέσιμων προϊόντων είναι τεχνητή και δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα . Τα προϊόντα (και οι ευκαιρίες), μας φαίνονται πολύ πιο ελκυστικά, όταν νομίζουμε ότι υπάρχει περιορισμένη διαθεσιμότητα.
Παράδειγμα:
«Τελευταία ημέρα πωλήσεων! Περιορισμένη διαθεσιμότητα! Προλάβετε, πριν ξεπουλήσουμε!»
8. Παρουσιάζουν κάπως καλύτερη την πραγματικότητα.
Πολλές φορές προσπαθούν να σας πείσουν για κάτι που δεν είναι ακριβώς όπως το θέλετε, παρουσιάζοντας τα δεδομένα καλύτερα από ότι πραγματικά είναι.
Παράδειγμα:
«Θα είναι όλα έτοιμα σε πέντε λεπτά.»
Έτσι ακούγεται πολύ καλύτερα από από ότι αν έλεγε την πραγματικότητα : «σε δεκαπέντε λεπτά».
9. Το τεκμήριο της ενοχής.
Όταν προβάλει κάποιον ισχυρισμό που αυτομάτως εικάζει και την ενοχή σας.
Παράδειγμα:
«Είδα τους μώλωπες στην πλάτη του γιου σας. Δεν πιστεύετε ότι είναι κακό να χτυπάτε ένα παιδί;»
10. Ο εκφοβισμός και η λύση.
Παίζοντας με τα συναισθήματα σας και προξενώντας το αίσθημα του φόβου. Έτσι είστε πιο έτοιμος να αποδεχτείτε την πρόταση που σας κάνει στην συνέχεια.
Παράδειγμα:
«Η απόδοση σου δεν είναι καλή τελευταία και ο διευθυντής είπε ότι αν δεν βελτιωθείς θα σε διώξει. Μην ανησυχείς όμως, δεν θα το κάνει άμεσα. Αλλά ως αντάλλαγμα θέλει να του αποδείξεις ότι είσαι ικανός. Θα σε πείραζε λοιπόν αν εργαζόσουν και το Σάββατο για να βελτιώσεις τα αποτελέσματα της δουλειάς σου ;….»
11. Ξεκινούν με μικρές απαιτήσεις, και ζητούν όλο και περισσότερα.
Σας ζητάνε αρχικά κάτι μικρό, και όταν το πάρουν ζητάνε κάτι μεγαλύτερο. Στην συνέχεια κάτι ακόμα μεγαλύτερο…
Παράδειγμα:
Διάλογος μαμάς και γιου
- Μαμά, μπορώ να πάω έξω για μια ώρα για να δω τον Αντώνη;
- Φυσικά.
- Θα πάει στον κινηματογράφο. Μπορώ να πάω μαζί του;
- Ναι
- Έχω μόνο 10 ευρώ . Θα μπορούσες να μου δώσεις χρήματα να ψωνίσω κάτι από εκεί;
- … Μήπως θα μπορούσε να μας “πετάξεις” μέχρι εκεί;
- … Θα μπορούσες να 'ρθεις να μας πάρεις μετά;
πηγή
Φιλοξενία: Το Χαμομηλάκι
- Μαμά, μπορώ να πάω έξω για μια ώρα για να δω τον Αντώνη;
- Φυσικά.
- Θα πάει στον κινηματογράφο. Μπορώ να πάω μαζί του;
- Ναι
- Έχω μόνο 10 ευρώ . Θα μπορούσες να μου δώσεις χρήματα να ψωνίσω κάτι από εκεί;
- … Μήπως θα μπορούσε να μας “πετάξεις” μέχρι εκεί;
- … Θα μπορούσες να 'ρθεις να μας πάρεις μετά;
πηγή
Φιλοξενία: Το Χαμομηλάκι
Posts
